LA CRISIS UNE RIVALES EN LOS NEGOCIOS

Maya Paine Smart
CNNexpansion.

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En épocas de crisis las pequeñas empresas pueden aliarse con sus competidores para generar un valor agregado a sus servicios o productos.

Cuando una compañía de diseño floral al sur de California vio que sus ingresos cayeron el otoño pasado mientras la economía estallaba, se dio cuenta de que crear productos “hágalo usted mismo” para las bodas podría estimular las ventas. Pero la dueña de The Spiraled Stem Floral Design, no quería cargar con los gastos de este mercado desconocido ella sola. Así que le pidió a una competidora directa, de Lavender Hill Wedding and Event Floral, que la ayudara con la iniciativa. Por supuesto que fue una decisión difícil.

Pero los problemas extremos exigen soluciones extremas, y en enero ambas lanzaron Flower DIYvas, un nuevo negocio que ofrece talleres de diseño floral y videos instructivos para novias ambiciosas. Un compromiso mutuo hacia el proyecto y un contrato de veinte páginas cimientan la fusión. Ahora, las instructoras enseñan a las novias los trucos para hacer las mejores selecciones en el mercado floral,hacer su propia limpieza, cortes y ensamblaje de sus ramos de flores y decoraciones.

Estas floristas estaban entre un grupo creciente de dueños de pequeños negocios quienes están reconsiderando su relación con sus competidores para fusionar marcas y sobrevivir a la recesión.

  • ESTRATEGIA CLAVE .

Canales de distribución compartidos, acuerdos por referencia, subcontratación, empresas conjuntas y otras sociedades están haciéndose más frecuentes entre rivales. Los beneficios mutuos (y algunos acuerdos legales redactados detalladamente) hacen que las cosas tomen un rumbo amigable.

Estados Unidos está en el momento más dinámico de las estrategias de negocios, cada compañía ha tomado una actitud de iniciativa o está por tomarla. Para que este tipo de sociedades emerjan, los encargados deberán superar el miedo asociado a la “publicación” de sus problemas. “La transparencia es un precursor de la colaboración”, como dice Werbach, autor de Strategy For Sustainability: A Business Manifesto). “Debes ser capaz de aceptar que tienes un problema, y preguntar: ¿tienes una solución?, ¿tienes un problema similar?, ¿podemos resolverlo juntos?”.

  • Trabajar en equipo .

Eso es precisamente lo que Margaret Blohm, fundadora de Margaux & Associates, y los dueños de otras tres empresas locales hicieron cuando unieron fuerzas para lograr contratos más grandes en Dearborn, Michigan, una ciudad que se tambaleaba por las pérdidas masivas de empleos en las industrias automotrices y ejecuciones hipotecarias generalizadas.

De forma individual, Blohm y sus colaboradores ofrecen una variada selección de servicios de relaciones públicas y compiten por la atención de negocios pequeños y medianos. Juntos superaron a ocho compañías, incluyendo agencias de publicidad de servicio completo, con lo que ganaron un contrato gubernamental de 350,000 dólares para promover la propiedad de hogares entre las zonas habitadas por profesionales jóvenes y parejas sin hijos. 

Después de ganar el concurso para la campaña de “Bienvenido a casa, Dearborn”, formalizaron su colaboración con la creación de Studio 313, una sociedad cooperativa para compartir el trabajo. Firmaron un acuerdo operativo que le dio a cada miembro una participación de 25% y en donde se explica lo que pasaría si alguna de las partes era incapaz de cumplir con sus responsabilidades prescritas.

Su trabajo para el proyecto del concurso detallaba los tiempos del trabajo y los costos del material en detalle, así que la repartición de las ganancias fue clara desde el principio.

  • Era mi rival …ahora es mi socio..

Tim Berkesch, director de ventas para Vector Displays, en Georgia, dijo que los tiempos económicos difíciles han hecho que las colaboraciónes entre presuntos competidores se faciliten porque las crisis a veces hacen que un trabajador termine trabajando en una compañía diferente en la misma industria. Se conocen bien y tienen un nivel de confianza básico y de respeto mutuo.

“Un competidor con el que estamos tratando, el presidente y yo, trabajamos juntos en una empresa y después él dejó el trabajo para comenzar la suya propia; después yo abandone el mío para ayudarle”, dice. “Él era la persona adecuada con quien acudir”.

Más allá de la compatibilidad personal, la colaboración en los negocios debe traer consigo fortalezas complementarias. “Pueden imaginarse si les llega un proyecto enorme y están completamente ocupados y de pronto entra otro cliente”, dice Roland, quien tiene una empresa de diseño de productos con siete empleados. Pones en riesgo la relación con ese cliente si le dices “no lo puedo hacer”, así que tienes que involucrar a un competidor.

Aún así, nada se compara con la integridad y el profesionalismo. Lo más importante que hay que tener es carácter. Si tienes una relación, todo lo demás es fácil. Es difícil estipular el carácter en un contrato”.

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