LA HORA DE DECIDIR

América Economía.
La Hora de Decidir
Solagne Monteiro

La hora de decidir

En Brasil existe una nueva tendencia en la cual las medianas empresas son blanco de adquisiciones para las grandes empresas del mercado. Basta mirar los diarios para comprobar esta tendencia. La paulista Open Concept fue comprada por Tivit, brazo de TI del Grupo Votoratim, y Schincariol adquirió la cervecería familiar catarinense Eisenbalhn, siguiendo con su estrategia de entrar al mercado de cervezas premium.

También es el caso del Grupo Saraiva, de librerías y material didáctico para el mercado educacional. Después de diez años sin sacar el talonario de cheques, la compañía que había comprado librerías menores para incluir en su portafolio, adquirió en marzo por 35 millones de dólares a su competidora Siciliano. Pero antes ya había adquirido por un valor o revelado la empresa mediana Pigmento, que hace cuatro años desarrolló un sistema de enseñanza.

Esa ola de adquisiciones es común en momentos de grandes variaciones macroeconómicas, cuando existe la posibilidad efectiva de captar recursos a tasas menores con un costo de capital más ventajoso, ésta coyuntura estimula el camino natural de las empresas en busca de expansión.

En el caso del Grupo Saraiva, el plan es garantizar la presencia en otros dos brazos que le faltaban dentro del segmento educacional: el digital y en sistemas de enseñanza.

En esa carrera por ganar nuevos nichos las grandes empresas muchas veces optan por ignorar algunas imperfecciones operacionales de la empresa mediana que le interesa. Tal es el caso de del Grupo TBA, del sector TI, la cual está lista para anunciar la adquisición de medianas empresas del sector telecom y de tecnología Oracle afirman haber encontrado excelentes candidatos, con buenos productos, pero sin todas las certificaciones que se necesitan, sin embargo es un costo que pueden asumir.

En ese caso una empresa está comprando una curva de aprendizaje, una red de relaciones ya formada, know-how de mercado y retorno de inversiones más rápido. Pero no significa que por esto una empresa grande esté dispuesta a perdonarlo todo. Una empresa mediana que se interese en ser comprada tiene que estar atenta para combatir otras fallas operacionales, es necesario evitar las ventas informales, pasivos tributarios y laborales, y desde el punto de vista jurídico, no tener ningún tema pendiente debido a temas sucesorios. Es necesario tener garantizado el registro de marcas y patentes, ya que esa vulnerabilidad puede matar un negocio.

Antes de lidiar con las cifras que sean colocadas al frente, el empresario también tiene que saber evaluar si ese dinero le dará el retorno esperado. A veces el empresario se queda encantado con un monto ofrecido, en general quien está comprando tiene una intención clara sobre las cualidades de la adquisición, y más cartas en la manga. Y quién vende muchas veces es golpeado por la sorpresa y no tiene una noción clara del propio negocio.

Para José Arnaldo Favetto, ex dueño de Pigmento, la solución fue simple: a pesar de no tener participación accionaria en el negocio continuó en el mando de la empresa, ahora incorporado como director de Saravia. Pero una situación que parece promisoria, en el que el ex dueño no abandona completamente su negocio, puede resultar traumática, ya que en el momento actual, en el que la disponibilidad de capital hace que las empresas tengan cierta presión en gastar. La reducción del costo medio del capital para las grandes y los intangibles que ellas identifican en el negocio nuevo, que son cualitativamente mayores que el valor sentimental, el apego del dueño, hacen que la relación de valor de ese negocio sea diferente para quien compra y para quien vende. Y mientras el apetito de las grandes aumenta velozmente, el potencial de riesgos también puede crecer en la misma proporción, y aumentar la tasa de fracasos.

Por eso, antes que esta tendencia de aceleración de las adquisiciones se equilibre, el empresario candidato a vendedor tiene que buscar analizar anticipadamente el tipo de retorno que desea y proyectar en el largo plazo, sea una empresa modesta o una buena base para entrar en otro negocio.

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