LA REELEVANCIA DEL PUNTO DE VENTA

Luis F. Argüello Zepeda.
CNNexpansion.

El punto de venta de los productos es muy importante para la venta de los mismos. Determina e influye en la selección de los productos por parte de los consumidores en la compra de éstos.

La evolución del mercado es abrumadora: más productos, más ofertas, más información, consumidores más exigentes, más competencia, más tecnología. Y sería bueno pensar que también existe mejor servicio.

Hace tiempo que se habla de colaboración entre el detallista y la empresa proveedora. Porque si ambos trabajan juntos, los resultados pueden ser espectaculares, y además, el consumidor es beneficiado.

El hecho de trabajar juntos significa tener una cooperación continua en el análisis de la demanda, la tendencia de venta de los productos específicos, la colocación y exhibición de cada uno de las versiones de los productos, las promociones dentro de la tienda, la política de precios, las innovaciones.

La investigación en el punto de venta significa una gran oportunidad para las empresas y el detallista: hoy existen tecnologías de investigación muy sofisticadas, tales como tomar video del comportamiento del consumidor, enfrente del anaquel para algo más detallado del mismo. Sin embargo, el trabajo a base de planogramas sigue siendo básico y esencial. Y por ello es importante el análisis de ventas y la actitud de cooperación para hacer cambios que nos aseguren un consumo incrementado y sobre todo, niveles de servicio adecuados.

Lo que se requiere hoy en día son propuestas integrales, la cuales innoven la forma de exhibir los productos, el tamaño, el espacio. Para que la experiencia del consumidor frente a los productos sea relevante y dinámica. Es importante que los exhibidores reflejen la identidad de la marca, que muestren realmente lo que el producto quiere vender. No se debe caer en la rutina de lo económico y lo funcional. Sino crear un concepto de exhibidor que esté en línea con el posicionamiento de la imagen de la marca.

El punto de venta en momentos de crisis requiere de eventos promocionales muy bien planeados para generar tráfico y estimular el consumo creando experiencias de prueba bien planeadas y bien dirigidas al consumidor objetivo.

La presentación de los productos en el punto de venta requiere de pruebas bien diseñadas, y si es posible, bien coordinadas con el detallista. De está manera se tendrán números duros como resultado de la investigación que permita decidir y ganar inlcuso mayores espacios.

La tecnología hoy en día es de enorme ayuda para promocionar los productos. Utilizando la herramientas de la tecnología se puede lograr atraer al cliente, mostrarle la utilidad del producto antes de comprarlo y lograr que lo compre.

Conforme pasa el tiempo es más difícil persuadir a los clientes para que compren los productos, es por eso que se debe poner énfasis en en hacer cada vez más atractivos los productos, el empaque de los mismos y la forma de exhibirlos, ya que de ésta forma los clientes sabrán diferenciar entre un producto y otros del mercado. Es importante que tanto los productores, como los comerciantes, trabajen en conjunto,para que puedan lograr llegar a la meta de vender productos, y através del punto de venta es como se logra llegar a esta meta, ya que en el punto de venta es en donde el cliente tiene contacto directo con el producto para decidir si compra un producto u otro de la misma categoría, y aquí es donde se debe explotar el potencial del producto para hacerlo atractivo al consumidor.

EL ACELERADOR

América Económica
El Acelerador
Lucía Valdés Lezaca

Luc Gerard nació en Zaire, África, ingeniero con especialización en Finanzas Corporativas en Berkeley y MBA del IMD en Suiza, es uno de los inversionistas más audaces de América Latina. Por eso cuando las calificadoras internacionales no le apostaban a una nación en guerra como Colombia, Luc Gerard se quedó a aventurar en las oportunidades que otros no veían. Él mismo reconoce que no fué una labor sencilla llegar a Colombia a finiquitar la compra de Coltabaco, empresa con casi un siglo de historia y un fuerte arraigo en la cultura local, a nombre de Philip Morris, a diferencia de lo que ocurre en otros países, en Colombia el líder de una industria siempre es una empresa local.

Pero pese a que no fue una labor sencilla, Luc Gerard salió airoso y hasta con reconocimiento por su trato afable, su énfasis en la responsabilidad social de los empresarios, su carácter abierto y sus comentarios favorables hacia el país. En Colombia hay entre 7000 y 8000 pymes familiares que no tienen acceso al capital, porque el crédito es muy caro y el mercado muy pequeño. Y necesitan dinero para aprovechar que traen los acuerdos bilaterales y regionales. Hace dos años creó TribeCapital, mejor conocida como Tribeca, la cual es una sociedad administradora de fondos de inversión, que maneja con su socio argentino Gerardo León y de la sociedad comisionista de bolsa, Interbolsa.

Tribeca administra un capital de 140 millones de dolares en los que invierte en distintos tipos de empresas, como EMI una empresa de ambulancias de Colombia y UCM, una firma del mismo giro pero en Uruguay. Pronto se fusionarán y serán la base de un ambicioso objetivo: convertirse en un grupo de servicios de salud de emergencia y que preste servicios desde Tijuana hasta Ushuaia, y que hoy tiene 10,000 afiliados en Latinoamérica. Y así como este plan tiene otros similares pero de diferentes rubros como la textil y tecnológica. Otros sectores en la mira son energía, sin hidrocarburos y consumo masivo.

En menos de un año planea invertir casi todo el capital, lo cual no es una meta fácil de conseguir en medio del nuevo boom que están teniendo los fondos del capital privado latinoamericanos y que están justamente reforzando sus apuestas a las empresas de pequeño y mediano tamaño.

Uno de los aspectos que sobresalen de Tribeca, es el sello que Gerard le imprime a su gestión como presidente del fondo, pero lo que lo hace destacar de entre la manada es el énfasis en la internacionalización. Tal es el caso de la empresa de trajes de baño Onda de Mar, la cual en un principio tenía dos socios sin ninguna estructura organizacional que carecía de músculo financiero para ir mas allá. Pero desde la entrada del fondo, Onda del Mar se ha fortalecido mucho, y una de las claves es que Gerard Luc está enamorado de la empresa, la cual está a punto de abrir oficinas en Barcelona y Uruguay.

Su ambición por la internacionalización planea llevarlo a fórmulas inéditas, no sólo quiere enfocarse en Sudamérica, sino también llevar sus negocios a los emergentes países africanos.

Tribeca está presente en sectores muy variados y de alto margen. Según el credo de Gerard Luc, las marcas son un seguro adicional contra los riesgos cíclicos de la economía. Tribeca tiene claro su objetivo: “Ser un puente entre una empresa que necesita capital para crecer y los miles de inversionistas que, tiempo después pueden apoyarla a salir a la bolsa de valores”.

Muchas de las mejores historias de negocios que están ocurriendo hoy en América Latina suceden en el segmento de pequeñas y medianas empresas, mejor conocidas como pymes. Y muchas de estas empresas no pueden crecer debido a que como se mencionó el crédito que se necesita para el capital les resulta altamente caro. Así que con inversionistas como Gerard Luc, las pymes tienen una nueva oportunidad de expandir su mercado, y no sólo a nivel local, sino que se internacionalizan. Las pymes son las que más empleo generan y su propiedad está altamente distribuida en todos los estratos sociales.