Negociando bajo presión

Harvard Business Review, Summer 2008
Negotiating without a net.

Síntesis y traducción de la conversación con Dominick J. Misino


Fuente: http://cgtin.labustianegra.com/index_files/indice_files/cgtinnov07_files/negotiation.jpg

Toda interacción, ya sea con clientes, proveedores e incluso colegas e inversores, supone algún tipo de negociación. Y, por lo tanto, el costo del error puede ser alto. En el mundo de los negocios, el fracaso no es una opción. También lo es en el mundo policiaco, donde es necesario negociar con asesinos, ladrones, psicópatas, terroristas y todo tipo de criminales altamente peligrosos. Por eso, desde hace décadas, el Departamento de Policía de Nueva York ha entrenado a sus oficiales en cuanto a la negociación de rehenes y la mayor parte de las agencias de policía en Estados Unidos ofrecen algún tipo de entrenamiento similar.

La policía es experta en la negociación bajo presión. Por eso, he aquí algunos consejos y reflexiones que los ejecutivos pueden tomar de los negociadores policiacos más audaces:

  • La negociación es, ante todo, “sentido común aplicado” y este se define con la siguiente pregunta: ¿Cuál es la solución más sencilla para este problema?
  • Cualquiera puede negociar: mujer, hombre, civil o militar.
  • Ser educado y mostrar respeto hacia la otra persona en todo momento es más que esencial.
  • Se debe mostrar respeto por la presión que el otro siente durante la negociación.
  • Recordar que cuando se le da algo a alguien, por mínimo que sea, esa persona se sentirá obligada a devolver el favor.
  • Se debe estar dispuesto a negociar con cualquiera tan intensamente como sea necesario, sin nunca jamás mostrar un atisbo de violencia, porque siempre hay otra alternativa.
  • Desde el principio se debe hablar con la verdad, y se le debe dejar en claro a la otra persona. Esto puede lograrse mediante una simple pregunta: ¿Quiere usted que yo sea completamente franco?
  • Una negociación exitosa se basa en una serie de pequeños “contratos” durante la misma. Por eso, una vez que se obtiene el primer ‘sí’, inmediatamente hay que ir por el segundo.
  • Recordar que aunque pudiera parecer lo contrario, la persona con la que negociamos, siempre tendrá un código de honor y puede apelarse al mismo durante la negociación.
  • Hay que ser buen oyente y dejar que la otra persona se exprese sin interrumpirla.
  • Uno debe estar atento a sus propios fantasmas y ruidos. En otras palabras, uno debe conocer sus alcances y limitaciones y sentirse cómodo con ello. La confianza en uno mismo y el autoconocimiento son la esencia de cualquier negociación. La mejor preparación para ser un negociador exitoso radica en sentirse cómodo con uno mismo.
  • Ver más allá de las palabras: darse cuenta de los sentimientos y emociones.
  • Hablar siempre en primera persona del plural: “Nosotros estamos juntos en esto”, “Podemos resolverlo”.
  • Entender y respetar el otro sin querer demostrarle a toda costa que uno se identifica con él. Intentar identificarse con el otro puede traer problemas y molestar a la gente, porque las personas saben cuando uno conoce realmente muy poco sobre sus vidas y cuando difícilmente hemos estado en situaciones similares.
  • Los peores negociadores son aquellos que temen el rechazo y toman la negativa como algo persona.
  • No hay nada malo en sentir rabia o frustración durante una negociación ya que es una actividad llena de emociones, pero no se debe actuar guiado por ellas. Sin embargo, hay que tener en cuenta que los mejores negociadores NO son aquellos que NUNCA se dejan llevar por sus sentimientos.
  • Si no se está dispuesto a tomar riesgos, uno nunca será el mejor negociador que puede ser.
  • Recordar SIEMPRE el nombre de la otra persona.
  • En el equipo de la negociación, siempre debe separarse al negociador líder y a la persona que tomará la decisión.
  • Se debe procurar hacer sentir segura a la persona con la que negociamos.
  • Se debe tener en cuenta el orgullo de la otra persona y procurarlo, ya que toda negociación significa un reto.

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