Negociando el espíritu del contrato

HARVARD BUSINESS REVIEW, summer 2008
Negotiating the Spirit of the Deal
Síntesis y traducción de artículo escrito por Fortgang, Ron; Lax, David A y Sebenius, James.

Los grandes negociadores suelen sentirse cómodos estableciendo los términos económicos de un contrato. Sin embargo, a veces incluso los más experimentados pasan demasiado tiempo martilleando el contrato escrito en cuanto a cláusulas, partes iguales y precios justos, olvidando algo fundamental: el contrato social o, en otras palabras, las expectativas de cada parte. Así, mientras que en el papel los protagonistas del contrato parecen estar perfectamente de acuerdo, resulta que en realidad pueden tener expectativas y aspiraciones diferentes acerca de cómo operará dicho acuerdo en la práctica y, de este modo, el entusiasmo, el potencial, los beneficios y las buenas intenciones se transforman en un raudal de mutuas recriminaciones.
En el contexto de los negocios, el ‘contrato social’ se refiere a las expectativas de los participantes y tiene dos niveles: 1) El subyacente, que responde a la pregunta “¿Qué?” (¿Qué estamos buscando en términos de naturaleza, extensión y duración del acuerdo?) y 2)El contrato en curso, que se refiere al “¿Cómo?” (¿Cómo nos comunicaremos, tomaremos decisiones, manejaremos imprevistos y resolveremos las diferencias?).

El contrato social subyacente

Dejar el contrato social subyacente en el terreno de lo implícito no es conveniente, porque así como puede causar un disgusto menor, puede también envenenar y arruinar la asociación entera. Par no tener nunca la necesidad de recordar aquello de “no está en el contrato”, durante la negociación, las partes no deben limitarse únicamente exponer los términos concretos, sino esforzarse por reconocer el potencial de sus diferencias e intentar alinearlas. En otras palabras: comprenderse y cooperar por el beneficio de ambos. Si todas las diferencias salen a relucir una vez cerrado el contrato, seguro habrá problemas. Algunas de las discrepancias pueden involucrar el tamaño de la compañía, el enfoque organizacional y la propuesta de negocios. Las preguntas que deben contestarse cuando las partes se sientan a conversar sobre sus expectativas, entre otras, son: ¿Es este un acuerdo a corto o a largo plazo? ¿Es indefinido o se compone por responsabilidades específicas? ¿Se orientará al aprendizaje o a la producción? Las causas más frecuentes del fracaso en el contrato social subyacente son la falta de concientización, la negligencia y el descuido.

El contrato social en curso

El cómo trabajarán ambas partes en conjunto debe basarse en los principios de la interacción: normas de comunicación, consultoría y toma de decisiones; en cómo se tratarán los imprevistos y, sobre todo, se deben establecer las condiciones y los medios para la renegociación. Un contrato social en curso debe fomentar el intercambio eficiente de información, disminuir los costos de la adaptación y permitir e impulsar el rápido aprovechamiento de las oportunidades no previstas, sin que las partes tengan que escribir, monitorear y cumplir con nuevos contratos.

Factores de riesgo en la negociación

• Choques culturales
• Las personas incorrectas a la hora de negociar
• Cuando terceras partes no comprometidas toman decisiones relevantes
• Cuando son muy pocas las personas que comparten las metas comunes
• Percibir a los contratos sociales, tanto el subyacente como el contrato en curso, como meramente psicológicos.

Todos los puntos anteriores requieren de soluciones creativas que involucren energía, iniciativa y paciencia. Pro para el último punto, debe tenerse en cuenta que ambos contratos pueden incluirse en el contrato formal de forma explícita. Esto es importante porque ambos definen la verdadera naturaleza de la asociación. Muchas personas creen que la negociación se detiene cuando se le pone punto final al contrato. Sin embargo, esto no es así: ambas partes deben considerar, desde el principio, la forma en que se adaptarán a las nuevas circunstancias.

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