Harnessing the science of persuasion.

Síntesis y traducción del artículo de Robert B. Cialdini.
Harvard Business Review OnPoint, Summer 2008.

La habilidad de persuadir y cautivar a la gente es una de esas cosas imprescindibles en la vida. De hecho, es triste que sean pocas las personas que cultivan este recurso de forma innata. Afortunadamente la psicología conductual a lo largo de los últimos diez años, ha descubierto que el persuadir tiene su origen en las necesidades básicas del ser humano. A partir de esto, se han establecido seis principios para comprender cómo es que se puede llegar a dominar este arte. A pesar de que estos principios se exponen por separado para simplificar su explicación, ninguno de ellos es útil si no se combinan y ocupan todos en conjunto. E ahí el arte.

Principio 1: A las personas les agrada gustar.

A pesar de que no todos somos idénticos en cuanto a la forma en que enfrentamos a la vida, siempre es posible encontrar un factor en común con quién tengamos que interactuar. Cuando se establecen vínculos y se comprenden las similitudes que dan origen a cualquier amistad, es mucho más sencillo influir sobre alguna persona. Esta regla fundamental de la vida, también es aplicable a los negocios. Es mucho más probable que uno prefiera entenderse con alguien que comparta nuestros gustos y preferencias, que con una persona ajena por completo a nosotros. Lo importante es aprender a establecer vínculos con quién sea que nos rodee. Justo al comienzo de cualquier interacción.

Principio 2: Las relaciones humanas se rigen en cuanto a reciprocidad.

En nuestro país hemos escuchado más de una vez que todos cosechamos lo que sembramos. Resulta que la tendencia universal de la gente es tratar a los demás exactamente como cada cual ha sido tratado. Lo relevante viene siendo que cada uno debe de tener por lo menos una intención genuina de amabilidad y respeto con los demás. Esto facilita y sirve como lubricante para que cualquier tipo de relación humana funcione mejor. Bien dicen que cuando se pierde el respeto se, pierde todo.

Principio 3: La gente sigue a la gente.

Ya que por lo general tendemos a escuchar con mayor atención a nuestros semejantes, a imitar sus conductas, formas de pensar y sentir; cuando se trata de persuadir a alguien, nada más sencillo que influir sobre quienes son auténticamente similares a uno.

Principio 4: El ser humano se rige por sus compromisos consientes, públicos y voluntarios.

Todos tenemos la necesidad de aparentar consistencia frente a los demás. Es por eso que cuando un compromiso se hace público o por escrito, es mayor la presión por que se cumpla. Siempre que se descubren razones genuinas para valorar el trabajo propio, se vuelve sencillo que la gente se comprometa con el mismo. Lo que cualquier ejecutivo debe de buscar facilitar en su empresa es que cada integrante descubra sus razones suficientes, que redacte por escrito sus proyectos, y que no tenga miedo en hacer públicos sus objetivos. Suena sencillo, pero en la práctica pude resultar un tanto complicado.

Principio 5: Cualquiera escucha a un experto.

Vivimos en una era compleja que ya no nos permite ser todólogos. Ahora para tomar buenas decisiones se ha vuelto necesario el tener que confiar en los demás. Lo complicado, sin embargo, es comprender que ya no es suficiente con suponer que la gente conoce sobre nuestros grados de especialización. Hace falta hacer evidente que se posee alguno. Cuando se hacen incuestionables las áreas en que se es bueno(a), las personas tienden a seguir nuestra opinión con facilidad.

Principio 6: Las personas quieren más de lo que hay muy poco.

Entre más complicado sea el adquirir “algo”, mayor valor posee ese “algo”. Este es un principio de exclusividad. El ser humano por naturaleza busca distinguirse del resto, y este principio explota esa necesidad. Al interactuar con la gente, se vuelve forzoso ofrecer algo exclusivo. Ya sea un trato personalizado que no se le dé al resto, información auténticamente privilegiada, o algún detalle en particular, cada vez que se hace evidente que aportamos algo, la gente lo distingue.

Para mayor información sobre el tema, visite: www.influenceatwork.com

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