Cuando ganar lo es todo.

Síntesis del artículo por Malhotra, Deepak; Ku, Gillian y Murnighan, J. Keith.
Harvard Business Review, Mayo 2008.

Después de tomar una decisión importante al calor de la competencia, uno se suele enfrentar a consecuencias que le obligan a preguntarse: “¿en qué estaba pensando?”. La toma arrebatada de decisiones es impulsada por la adrenalina en un estado emocional llamado excitación competitiva, que con demasiada frecuencia lleva a cometer errores muy costosos. Desde las licitaciones y las negociaciones hasta las luchas por ascensos o la búsqueda de talento, pasando por disputas legales, fusiones y adquisiciones, los que llevan la batuta en la toma de decisiones pueden obsesionarse fácilmente con l idea de vencer a sus oponentes. La excitación competitiva ofusca la claridad y el resultado suele ser una victoria con más daños al vencedor que al vencido.

Son tres ser los principales impulsores de la excitación competitiva en situaciones de negocios. Por separado pueden afectar seriamente la toma de decisiones; pero juntos, sus consecuencias son aún más nefastas.

La rivalidad

La excitación competitiva se vuelve más común -y peligrosa- cuando existe una rivalidad intensa y directa. Los negociadores, arrebatados por una mayor excitación psicológica, suelen hacer más contraofertas cuando se enfrentan a un solo oferente, lo que nunca suele convenir.

La presión de tiempo

Este factor afecta la toma de decisiones porque eleva la excitación psicológica y disminuye la capacidad de identificar y usar a favor información relevante; esto conduce a una dependencia excesiva de toma de soluciones por métodos empíricos o por tanteo, como el repetir estrategias sólo porque funcionaron bien en el pasado. El apremio del segundero puede abrumar a las personas con intensos deseos de ganar. En otras ocasiones, quienes toman decisiones crean para ellos mismos presiones innecesarias, imaginarias o no.

El foco de atención

La presencia de una audiencia -como en las subastas- eleva la excitación psicológica y reduce el desempeño tanto en tareas físicas como en aquellas que demandan creatividad o habilidades para resolver problemas. A mayor foco de atención, mayor es la probabilidad de que surja la excitación competitiva y se tomen malas decisiones.

Una combinación peligrosa

Los humanos tendemos a sobreestimar lo racionales y lógicos que somos. Por eso, las empresas deben establecer procesos organizacionales que eviten y mitiguen la excitación competitiva de los ejecutivos, para que estos puedan focalizar sus energías en ganar eficazmente cuando tienen una ventaja real y alejarse de aquellas contiendas donde la victoria tiene un costo demasiado alto. Para distender y contrarrestar los efectos negativos de la excitación competitiva, existen diferentes estrategias que neutralizarán su impacto devastador, convirtiéndola en una herramienta efectiva y de provecho para la empresa.

La rivalidad

– Diseñe contratos que ayuden a impedir la rivalidad

– Póngase en el lugar de su competidor

– Excluya de la negociación a aquellos que sienten la rivalidad con mayor intensidad

La presión del tiempo

– Extienda o elimine plazos arbitrarios

– Cambie su entorno para reducir su percepción de la presión del tiempo

El foco de atención

– Reparta la responsabilidad de las decisiones entre los miembros del equipo

– Ponga a ejecutivos individuales a cargo de varias cuentas y júzguelos por su desempeño en conjunto, y no cuenta por cuenta

– En las adquisiciones, calcule los precios de reserva antes de que la noticia de la propuesta llegue a lo medios (en dado caso) y antes de que los demás actores reaccionen ante su estrategia

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