Archive for 28 mayo 2008

Cuando ganar lo es todo.

mayo 28, 2008

Síntesis del artículo por Malhotra, Deepak; Ku, Gillian y Murnighan, J. Keith.
Harvard Business Review, Mayo 2008.

Después de tomar una decisión importante al calor de la competencia, uno se suele enfrentar a consecuencias que le obligan a preguntarse: “¿en qué estaba pensando?”. La toma arrebatada de decisiones es impulsada por la adrenalina en un estado emocional llamado excitación competitiva, que con demasiada frecuencia lleva a cometer errores muy costosos. Desde las licitaciones y las negociaciones hasta las luchas por ascensos o la búsqueda de talento, pasando por disputas legales, fusiones y adquisiciones, los que llevan la batuta en la toma de decisiones pueden obsesionarse fácilmente con l idea de vencer a sus oponentes. La excitación competitiva ofusca la claridad y el resultado suele ser una victoria con más daños al vencedor que al vencido.

Son tres ser los principales impulsores de la excitación competitiva en situaciones de negocios. Por separado pueden afectar seriamente la toma de decisiones; pero juntos, sus consecuencias son aún más nefastas.

La rivalidad

La excitación competitiva se vuelve más común -y peligrosa- cuando existe una rivalidad intensa y directa. Los negociadores, arrebatados por una mayor excitación psicológica, suelen hacer más contraofertas cuando se enfrentan a un solo oferente, lo que nunca suele convenir.

La presión de tiempo

Este factor afecta la toma de decisiones porque eleva la excitación psicológica y disminuye la capacidad de identificar y usar a favor información relevante; esto conduce a una dependencia excesiva de toma de soluciones por métodos empíricos o por tanteo, como el repetir estrategias sólo porque funcionaron bien en el pasado. El apremio del segundero puede abrumar a las personas con intensos deseos de ganar. En otras ocasiones, quienes toman decisiones crean para ellos mismos presiones innecesarias, imaginarias o no.

El foco de atención

La presencia de una audiencia -como en las subastas- eleva la excitación psicológica y reduce el desempeño tanto en tareas físicas como en aquellas que demandan creatividad o habilidades para resolver problemas. A mayor foco de atención, mayor es la probabilidad de que surja la excitación competitiva y se tomen malas decisiones.

Una combinación peligrosa

Los humanos tendemos a sobreestimar lo racionales y lógicos que somos. Por eso, las empresas deben establecer procesos organizacionales que eviten y mitiguen la excitación competitiva de los ejecutivos, para que estos puedan focalizar sus energías en ganar eficazmente cuando tienen una ventaja real y alejarse de aquellas contiendas donde la victoria tiene un costo demasiado alto. Para distender y contrarrestar los efectos negativos de la excitación competitiva, existen diferentes estrategias que neutralizarán su impacto devastador, convirtiéndola en una herramienta efectiva y de provecho para la empresa.

La rivalidad

– Diseñe contratos que ayuden a impedir la rivalidad

– Póngase en el lugar de su competidor

– Excluya de la negociación a aquellos que sienten la rivalidad con mayor intensidad

La presión del tiempo

– Extienda o elimine plazos arbitrarios

– Cambie su entorno para reducir su percepción de la presión del tiempo

El foco de atención

– Reparta la responsabilidad de las decisiones entre los miembros del equipo

– Ponga a ejecutivos individuales a cargo de varias cuentas y júzguelos por su desempeño en conjunto, y no cuenta por cuenta

– En las adquisiciones, calcule los precios de reserva antes de que la noticia de la propuesta llegue a lo medios (en dado caso) y antes de que los demás actores reaccionen ante su estrategia

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Economic Facts and Fallacies.

mayo 18, 2008

Thomas Sowel se ha dedicado a popularizar a la economía con un lenguaje claro, simple y directo. En esta obra muestra a las falacias económicas más comunes que incluso algunos profesionales tienden a pasar por alto. Partiendo de temas como la urbanización, el género, los ingresos, la raza, la educación, o los países con economías emergentes, este autor nos ofrece un enfoque alternativo que demuestra la simpleza con que se rigen los supuestos económicos. La vida maniobra basándose en datos malinterpretados que dan cabida a falacias. La economía, como popularmente se entiende hoy, es una gran fuente de este tipo de ideas. Entender algunas de las más comunes “verdades a medias” puede ayudar a comprender con una mayor profundidad los grandes temas de nuestra época. En una era cuantitativa como la que hemos creado, en la que todo se sustenta en números duros, resulta imprescindible aprender a correlacionar este tipo de datos.

Las discusiones de la mayoría de la gente están plagadas de ideas erróneas. Algunas cosas de las que estamos “seguros” han alcanzado ese nivel al estar sustentadas con hechos, pero otras tantas de las que damos por asentado, simplemente están respaldadas por suposiciones mal infundadas; éstas, son las falacias. Las falacias no son ideas fantásticas, simplemente son representaciones lógicas de una posibilidad en dónde faltan elementos reales. Existen falacias con respeto a las “enfermedades” que aquejan a la urbanización, de las razones por las que los hombres y las mujeres no tienen ingresos similares, o del por qué es que existen diferencias abismales entre los ingresos per cápita de unos países con respecto a otros, incluso del racismo como causa primordial por la que existe inequidad entre grupos raciales. Las realidades que percibimos están saturadas con estas ideas.

La falacia de la igualdad es un ejemplo de las que inundan el pensamiento común, y pasa por alto que dentro de los grupos estadísticos existen diferencias significantes de un individuo a otro. Hablar superficialmente sobre alguna categoría estadística, nos hace olvidar que los individuos pertenecientes a estas clases no comparten la totalidad de sus rasgos. Todo grupo estadístico está formado por elementos que tienen en común alguna característica en particular, pero estas características no los definen o limitan exclusivamente a un sólo contexto. En cada categoría estadística, contrario a lo que imagina la gente, coinciden una infinitud de individuos con atributos completamente diferentes. Lo que los une es sólo un aspecto o la suma de algunos de ellos, difícilmente su totalidad. Es por eso que cuando intentamos generalizar, debemos medir el impacto de nuestros juicios.

La falacia del cero y la suma, otro ejemplo de lo que estamos hablando, no toma en cuenta a los resultados de tipo ganar-ganar. La creencia de que si a una persona le va bien a otra le debe ir mal, forma parte de esta falacia. Contrario a este pensamiento podríamos notar que en cualquier transacción económica, una de las partes no siempre saldrá beneficiada en mayor medida que la otra. Es cierto que no en todos los intercambios ambas partes se favorecen por igual, pero no por esto deja de ser posible que se lleguen a acuerdos que encuentren equidad en beneficios. Todo depende de la multiplicidad de factores que rodean a cada situación, y de la meticulosidad con que se evalúen sus posibles resultados. La mayoría de las transacciones pueden lograr que ambas partes mantengan una relación de ganar-ganar en magnitudes equivalentes.

Adam Smith desde hace mucho hizo evidente una de las primeras falacias económicas, que al parecer a muchos políticos ha pasado por alto. Creer que las personas podemos ser fácilmente encajadas en roles y puestos como alguna ficha de ajedrez lo es en un tablero, ha sido tonto. Los líderes políticos no pueden crear un plan perfecto para dar orden a una sociedad. Todos poseemos deseos y vivimos en constante cambio, ni siquiera tenemos la capacidad de autodefinirnos. A pesar de los grandes experimentos sociales que se han llevado a cabo en distintos lugares de nuestro planeta, como en Cuba o la ex-unión soviética, las personas hemos tendido a manifestar nuestra complejidad al no encajar por completo dentro de cualquier plan. A veces pareciera incluso que hacemos un esfuerzo por no hacerlo. Sólo llegamos a aproximaciones.

La mayoría de las enfermedades que aquejan a la urbanización son ilusorias, y eso también se debe a la confusión que gira alrededor de nuestras ideas. Al escuchar a muchas personas hablar sobre la creciente urbanización y lo que esta nos ha traí

do, uno podría imaginarse que vivimos en regresiones y caos total. Las personas dedicadas a la arquitectura se quejan de la falta de sentido que inunda nuestras ciudades, los críticos sociales no dejan de hacer hincapié en la falta de un plan sustentable de desarrollo y hablan del incremento en densidad poblacional como causa de la inseguridad social. El pensamiento pesimista que inunda las concepciones urbanistas de nuestra sociedad podría verse nulificado de dar un vistazo a la historia evolutiva de la urbanización y la economía. Las ciudades no han dejado de ser estos grandes espacios en donde la gente se reúne para hacer transacciones, crear y compartir una cultura.

La sabiduría del pueblo se queja por la discriminación de la mujer en diversas áreas de la vida. Las razones por las que se pueden explicar los factores causantes de la diferencia entre los ingresos de la mujer con respecto al hombre, no están remotamente cerca de ser discriminativos. Pocas personas pueden negar que las mujeres ganen menos que los hombres. La mayoría de la gente piensa que esto se debe a que existe muchísima discriminación hacia el género femenino. Aunque suene poco probable, existen varios enfoques que dan explicación a este tópico y que ni siquiera consideran a la discriminación como a una causa. En realidad vale la pena leer a profundidad este libro, para comprender a primera mano lo que implican estas ideas.

El autor de este libro es profesor residente en la Institución Hoover, que pertenece a la Universidad de Standford, en los Estados Unidos.

Copyright © 2008 by Thomas Sowell.
Publicado por Basic Books, subsidiaria de Perseus Books LLC.
262 pp.
Síntesis
y  Traducción.